酒行业的这些“潜规则”，你都摸透了吗？
各行各业都有自己的“潜规则”，酒行业也不例外。在转型、处理厂商关系、家族企业管理方面都存在“潜规则”，你都摸透了没？
一、转型“潜规则”
1.生意型经销商or企业型经销商，你是哪一种？
经销商大体可以分为生意型经销商和企业型经销商。从无做到有是生意型经销商，从小做到大却是企业型经销商。
生意型经销商可以成为百万富翁、千万富翁，但只有企业家型经销商才能成为亿万富翁；生意型经销商或许可以管理几十人的队伍，但只有企业家型经销商才可以管理成千上万人的队伍；大多数经销商起家时都是生意型的，但最终生存下来的经销商通常是企业家型。经销商若不及时转型必然会遭遇成长的“天花板”。
2.从生意型迈向企业型，这些潜规则你得懂！
不怕能人
许多经销商都有“从小养虎，虎大伤人”的经历，对“能人”心怀渴求与敬畏双重矛盾心态。想要手下的业务员能力卓越，但又隐隐惧怕他们将来自立门户，抢夺自己的资源。而企业型的经销商善于延揽专业型人才，并根据每个人的特点进行分配，达到人才资源合力最大化。由于企业型经销商招揽的不是单兵作战型的人才，所以即使他们将来离开企业，也不会产生伤筋动骨的影响。
相信制度的力量
“用人不疑，疑人不用”，这是生意型经销商的典型特点。正因为做到了这一点，才能够在制度、流程不健全的情况下借助团队的力量实现快速发展。然而，随着公司规模的扩大，会出现原来团队的人员不能适应市场需要的情况，这时需要再招聘可用之才。这就需要打破原有的思维模式，通过制度的约束来规范化团队。
过程和结果同样重要
生意型经销商常说“不管黑猫白猫，能抓住老鼠就是好猫”，他们往往看中结果。而企业型经销商则认为，好的结果固然重要，但更重要的是通往好结果的过程能否重复？只有可重复、符合市场规律的过程才是他们喜闻乐见的。
二、厂商关系“潜规则”
1.利润是合作之源，理念是合作之本
经销商代理厂家的产品首要目的肯定是为了赚钱，但有时候厂家承诺的利润只是“画饼”而已，能不能真正兑现是另一回事。经销商在选择厂家进行合作时不应该只对利益上心，还要明白厂家的经营理念和自己是否吻合。江苏镇江地区经销商张总认为，选品更是选人，要看到利益背后的理念是否相同。
2.有潜力的经销商更吸引厂家
在与心仪的厂家谈判时，有些经销商会提及“我的市场范围大”、“我的客户资源多”、“我的销售额大”、“我经营的品类多”，这些话在有实力的大厂家看来其实并没有多大吸引力。真正有实力的厂家更关心：市场范围大，做的够不够细？客户数量多，质量高不高？销售额大，是由于窜货还是精耕？经营的品类多，产品结构是否合理？优秀的厂家寻求经销商进行合作时，不仅注重现在，更看重未来。
3.大企业找小经销商，小企业找大经销商。
大企业的市场运作能力和市场控制能力强，他们希望找“听话”的经销商。他们不要求经销商特别有想法，但一定要不折不扣地执行厂家的政策。他们对经销商的主要要求就是能力，因为新品推广、市场控制、广告宣传等厂家都会配备专门人员进行指导协助。相反，小厂家反而希望找到大经销商，因为小厂家的市场运作能力差，他们希望把产品和政策交给经销商后什么都不管了，其它工作都由经销商来做。
三、家族企业“潜规则”
1.家族企业不可怕，可怕的是家族式管理
如果说经销商创业时的家族倾向是“不得已”的话，当经销商做到一定规模后，家族味道就可能成为“成长的障碍”。家族企业指的是股权问题，家族管理指的是内部管理体制问题。一般的家族式管理，家族人员对其他人员往往具有“排他性”，这对公司的管理十分不利。
经销商爱用亲属主要是因为亲属可靠，但可靠未必意味着有能力。企业要做大，就需要完善管理制度，来监督和管理虽不一定可信但有能力的“外人”。
2.经销商或许很难建立真正的现代企业制度，但完全有可能建立“有现代味的家族企业”
要经销商从家族企业完全脱胎换骨成为现代企业也许很难。脱胎换骨的过程不仅痛苦，而且可能导致内部震荡。因此，建立有现代味的家族企业或许是一个比较好的过渡。即可以吸引家族成员参与管理，但必须对家族成员的参与出“体制性限制”：一是对家族成员同样按优胜劣汰的方式考评任用，二是要求家族成员在体制内发挥作用，禁止体制外运作，特别要注意“私人场合莫谈公事”的家族纪律。
（来源：快消品经销商专业管理咨询，编辑：石旭亚 ）